Dalla progettazione alla mediazione: come cambia il ruolo dell’agente immobiliare e perché sta attirando sempre più professionisti con background nel design, nella comunicazione e nella cultura visiva.
Negli ultimi anni il mercato immobiliare italiano ha attraversato una trasformazione silenziosa ma profonda. Accanto ai tradizionali profili tecnici e commerciali, si sono affacciati — e in molti casi affermati — nuovi operatori provenienti da ambiti creativi, culturali, digitali. Interior designer, architetti, esperti di comunicazione visiva, ma anche professionisti del marketing e project manager con sensibilità per gli spazi e le relazioni.
A partire dal 2020, infatti, l’intermediazione immobiliare ha progressivamente assunto i tratti di una professione ibrida: non più solo vendita e trattativa, ma anche valorizzazione degli immobili, narrazione, produzione di contenuti e gestione di relazioni complesse tra committenti, progettisti, artigiani e acquirenti.
In questo contesto, diventare agente immobiliare oggi non significa semplicemente accedere a un percorso abilitante, ma ripensare il ruolo in chiave contemporanea, multidisciplinare e, in molti casi, fortemente progettuale.
Una professione in transizione: chi la sceglie, da dove arriva, cosa porta
Secondo i dati diffusi da alcune associazioni di categoria, la composizione dei corsi abilitanti si sta arricchendo di nuovi profili. Oltre ai diplomati tecnici e ai candidati con esperienza nel settore edile o commerciale, oggi si incontrano sempre più spesso figure con lauree in architettura, design degli interni, comunicazione o marketing digitale.
Il motivo è duplice: da un lato, la crescente importanza dell’estetica e della narrazione nella promozione degli immobili; dall’altro, la flessibilità del lavoro, che permette a molti professionisti di intraprendere un percorso autonomo e personalizzabile, anche come evoluzione o rilancio della propria carriera.
In particolare, i profili più ricorrenti tra i nuovi abilitati sono:
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ex progettisti e designer d’interni, che decidono di passare dal progetto alla valorizzazione del costruito;
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professionisti della comunicazione, con competenze in content marketing, fotografia e gestione social;
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figure con background giuridico o gestionale, che intendono lavorare in autonomia su immobili di fascia medio-alta, offrendo consulenze integrate.
Quali sono i requisiti per diventare agente immobiliare in Italia?
Per esercitare la professione di agente immobiliare in Italia è necessario essere in possesso di un diploma di scuola secondaria superiore, frequentare un corso di formazione riconosciuto dalla propria Regione o dalla Camera di Commercio, superare un esame abilitante e infine iscriversi al Registro delle Imprese (REA).
Il percorso non è complesso ma richiede rigore. Il corso, che varia tra le 100 e le 200 ore, copre aspetti fondamentali come diritto civile e commerciale, estimo, normativa urbanistica, elementi di marketing e nozioni di fiscalità. Al termine, l’esame — strutturato con una prova scritta e un colloquio orale — attesta la reale preparazione del candidato.
Una volta superato l’esame, è obbligatorio aprire la Partita IVA con codice ATECO 68.31.00 e dotarsi di firma digitale e PEC, strumenti oggi imprescindibili per operare. L’intero processo, se affrontato con continuità, può concludersi in circa sei mesi.
Quali sono le competenze richieste a un agente immobiliare oggi?
Oltre alla formazione formale, ciò che distingue un agente immobiliare nel mercato contemporaneo è la capacità di integrare competenze molto diverse tra loro.
La prima è senza dubbio quella relazionale: ascoltare, comprendere, saper leggere i bisogni non espliciti di chi cerca o vende un immobile. A questo si aggiungono le competenze tecniche: saper leggere una planimetria, interpretare una visura catastale, comprendere i vincoli urbanistici.
Ma oggi, più che mai, è richiesto anche un terzo ambito: quello comunicativo e visivo. L’agente immobiliare deve essere in grado di presentare un immobile nel modo giusto, curare le immagini e i testi degli annunci, gestire la visibilità online sui portali e, se possibile, sui propri canali. Chi ha una formazione nel design o nella comunicazione parte con una marcia in più, soprattutto quando riesce a trasformare il proprio senso estetico in un linguaggio coerente e riconoscibile.
Quanto si guadagna facendo l’agente immobiliare?
La risposta è meno standard di quanto si immagini, ma si possono tracciare alcune medie. Un agente immobiliare all’inizio della carriera, se affiliato a una rete, percepisce provvigioni che si aggirano tra il 20 e il 50% di quanto incassato dall’agenzia. A parità di trattative concluse, le cifre variano molto in base al mercato di riferimento (urbano o periferico, fascia media o alta).
Nel primo biennio, chi lavora con costanza può arrivare a generare un fatturato lordo intorno ai 25.000–35.000 euro l’anno. Dopo il terzo anno, soprattutto per chi lavora in autonomia o si specializza, è possibile raggiungere e superare i 50.000 euro, con punte anche più alte nei mercati residenziali di fascia alta.
Il guadagno, però, non è solo una questione di vendite. I migliori agenti lavorano sul medio-lungo periodo: costruiscono una reputazione, fidelizzano clienti, ottengono incarichi in esclusiva e diventano referenti per zone o tipologie specifiche di immobile. È in quel momento che la professione cambia passo.
Serve essere estroversi per fare questo lavoro?
Non necessariamente. La retorica dell’agente come “animale da vendita” non riflette più la realtà attuale. Oggi il successo di un professionista immobiliare dipende molto più dalla capacità di costruire relazioni autentiche che da quella di “convincere” o “chiudere” rapidamente.
In molti casi, sono proprio le persone più riflessive, attente, dotate di empatia e discrezione a creare rapporti di fiducia duraturi con i clienti. Una buona conoscenza del contesto abitativo, la cura con cui si svolge una visita o si presenta una documentazione contano molto più di un eloquio brillante.
Essere coerenti, precisi, presenti: questo sì, è essenziale. Il resto si impara.
È possibile fare l’agente immobiliare part-time?
È possibile, ma con delle limitazioni. La gestione degli appuntamenti con clienti, notai, tecnici, e la necessità di essere reperibili in orari anche serali o nel weekend rendono difficile — almeno nel primo periodo — immaginare questa attività come un semplice secondo lavoro.
Esistono però modelli più flessibili, soprattutto per chi si affilia a reti che lavorano su portafogli digitali, o per chi sceglie nicchie specifiche (come locazioni brevi o consulenze per investitori). Alcuni professionisti, ad esempio, si specializzano nella promozione immobiliare e nella pre-valutazione, senza occuparsi direttamente delle trattative.
In ogni caso, una parte del tempo sarà sempre dedicata a costruire la propria presenza nel mercato, online e offline: un investimento necessario, anche se non immediatamente remunerativo.
Quanto conta la presenza online per un agente immobiliare?
Sempre di più. Oggi la maggior parte delle ricerche immobiliari inizia sul web, e spesso termina senza che il cliente abbia mai visto fisicamente un’agenzia. Per questo motivo, curare la propria immagine digitale non è un vezzo: è un dovere professionale.
Un profilo LinkedIn aggiornato, un sito personale con i propri immobili, contenuti di qualità su Instagram o Facebook possono fare la differenza. Chi riesce a raccontare il proprio lavoro con autenticità e coerenza costruisce una reputazione forte, che attrae clienti anche senza dover investire in pubblicità.
Chi lavora nel lusso, nel design o nell’ospitalità, spesso trova proprio nel proprio stile comunicativo il modo più efficace per differenziarsi.
Perché il settore immobiliare attira sempre più donne?
In parte per le sue caratteristiche organizzative: la possibilità di lavorare in autonomia, gestire il proprio tempo, costruire relazioni personali. Ma anche perché la professione richiede oggi una combinazione di competenze — comunicative, progettuali, organizzative — che molte donne hanno sviluppato in altri contesti e che si traducono perfettamente nel lavoro immobiliare.
Molte ex progettiste, professioniste del marketing, architette o consulenti con esperienza nel retail o nella gestione eventi raccontano di aver trovato nell’intermediazione immobiliare un modo per unire le loro competenze in una professione più flessibile, diretta, concreta.
Non a caso, i dati degli ultimi anni segnalano un sorpasso: oltre il 50% delle nuove abilitazioni riguarda donne. E spesso sono proprio loro a introdurre nuovi linguaggi, modelli di relazione e modalità operative nel settore.
È possibile lavorare come agente immobiliare senza esperienza nel settore?
Sì, ed è uno dei motivi per cui questa professione è considerata oggi una valida opzione anche per chi decide di ricollocarsi professionalmente. Il percorso abilitante non prevede prerequisiti specifici legati al settore immobiliare: è sufficiente possedere un diploma di scuola secondaria superiore e superare l’esame di idoneità previsto dalla normativa vigente.
Tuttavia, ciò che spesso determina la differenza nei primi anni di attività è l’approccio con cui si entra nel mestiere. Chi arriva da esperienze in cui ha già gestito clienti, coordinato progetti, comunicato in modo efficace — anche in contesti diversi — ha strumenti trasversali che si rivelano subito utili.
Non è necessario “aver fatto l’agente” prima, ma è necessario acquisire presto dimestichezza con le dinamiche del settore: come si legge una proposta d’acquisto, come si gestisce un sopralluogo, quali documenti servono a supportare una trattativa. L’affiancamento a professionisti esperti e la disponibilità ad apprendere sul campo rimangono, in questo senso, fondamentali.
Quali sono le specializzazioni più richieste?
Il mercato immobiliare non è uniforme, e proprio per questo offre diverse possibilità di specializzazione.
Alcuni professionisti si orientano verso il residenziale di fascia medio-alta, spesso in aree urbane o semicentrali. Altri trovano spazio nel segmento turistico e short-rentals, dove la conoscenza delle piattaforme digitali, delle regole locali e delle aspettative dei viaggiatori internazionali è cruciale.
In forte crescita anche la figura del consulente immobiliare con competenze ESG (Environmental, Social and Governance), capace di accompagnare clienti privati o investitori nella riqualificazione di immobili secondo criteri energetici e ambientali.
Chi ha un background nel design o nell’architettura, infine, trova naturale spazio nella valorizzazione immobiliare (home staging, relooking, presentazione avanzata), oppure nel ruolo più specifico di property finder: non più venditore, ma ricercatore di immobili su misura per clienti selezionati.
Come si costruisce una rete clienti?
La rete si costruisce nel tempo, e non solo “sul campo”. È un processo che parte molto prima della trattativa, e che si sviluppa su tre livelli: reputazione, relazione, riconoscibilità.
La reputazione si costruisce con precisione, rispetto dei tempi, attenzione ai dettagli. La relazione si alimenta con la cura dei contatti, la disponibilità al confronto e un follow-up costante, anche quando la trattativa non si conclude. La riconoscibilità — forse l’aspetto più sottovalutato — riguarda il proprio posizionamento sul mercato: avere uno stile comunicativo coerente, un’area geografica chiara, una voce identificabile.
Molti agenti iniziano seguendo amici, familiari, passaparola locale. Ma chi lavora con metodo impara a coltivare anche una rete digitale, fatta di contenuti utili, newsletter periodiche, attività mirata sui social e collaborazioni con professionisti affini (architetti, commercialisti, progettisti, artigiani).
Come diventare agente immobiliare: tra progetto e visione
Diventare agente immobiliare nel 2025 significa scegliere una professione in evoluzione, dove la competenza tecnica si intreccia ogni giorno con l’ascolto, l’analisi, la narrazione. Significa saper leggere non solo le planimetrie, ma anche le storie che abitano gli spazi.
In un mercato sempre più visivo, digitale e sensibile al valore del “vivere bene”, le figure professionali capaci di connettere estetica, funzionalità e relazione saranno sempre più richieste. Chi proviene dal mondo del design, della progettazione, della comunicazione non entra nel settore da outsider, ma da interprete contemporaneo di un nuovo modo di abitare la città e il lavoro.
È in questa intersezione tra spazio e futuro che nasce il nuovo profilo dell’agente immobiliare. E forse proprio qui — tra una visita, un’idea di ristrutturazione e una trattativa risolta con misura — si può riscoprire il valore concreto e umano di un mestiere che, più di altri, continua a mettere in dialogo le persone e i luoghi.
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